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15年华为老兵离职卖“零件”,连融5轮后月流水过亿

在华为工作15年之后,江永兴决定创业。

从搞研发到跑市场,江永兴见证了华为在国际市场的崛起,5年的海外市场经历也让江永兴一口气跑了40多个国家。两年前,担任华为移动传输产品线总经理的江永兴带着几百人的团队一年创收了20多亿美金,但江永兴还是想要做点自己的事情。

市场足够大、有改造空间、能发挥自身技术优势和to B能力,这是江永兴考虑的创业方向。

最终江永兴把目标锁定在了汽车后市场并创立了开思时代。

目前在中国市场销售的汽车品牌有150多个,车型10万款以上,相应的汽车零配件SKU多达上亿。但中国的汽车零配件供应商多达20万家,汽车维修厂多达50万家,市场非常分散,且管理效率低下,一个维修师傅就能出来开一个维修厂。因此我们把这个行业总结为:大、散、乱。”江永兴说道。

开思时代目前开发了两款产品,一个是提高汽车零配件采购效率的B2B电商平台开思汽配,一个是提高维修厂服务效率的SaaS系统一号车间。

开思时代一开始以高端车切入,目前平台上有200多家优质零配件供应商,为1万多家标杆维修企业提供零配件供应,累计服务了300万台次的高端车辆维修,平台月成交额过亿。

目前为止,开思时代已经完成过5轮融资,在刚刚过去的9月份完成了1.5亿人民币的B轮融资,由复星锐正资本、顺为资本和长江商学院创创1号联合投资;今年1月份获得了融知声、顺为资本和长江商学院创创1号联合投资的5000万人民币A轮投资,此前还曾获得3轮投资。

从高端车切入

阿里巴巴前总裁卫哲曾经在讲B2B电商的商业逻辑时,把B2B电商比作机关枪,称在一个地方拓展市场时应该只合作一部分商家,让他们拿着机关枪扫射,加速行业出清,只有这样才能体现出B2B电商对企业效率的提升。

江永兴在选择市场切入口时也使用了同样的逻辑。开思汽配一开始以高端车为切入口:零配件数字化信息更标准、假货更少、上游供应商和下游维修厂更优质。

而在品类选择上,江永兴没有做保养件,而是做了维修件。“保养件的商品属性更强,像非处方药,顾客自己就能买;而维修件的服务属性更强,像处方药,必须依托于维修厂的维修场景才能被消费。”

另外,像机油、轮胎等保养件,其SKU相对较少,无论线上还是线下的渠道都做得已经很完善,通过简单的信息匹配就能达成交易,这个领域也不乏非常成熟的企业。因此这个领域的改造空间并不大。

但维修件不同,在江永兴看来,维修厂修车就像医院给病人看病一样,是一个过程复杂的系统性服务。同时,汽车的维修件SKU频谱极宽,多达上亿个,即使开思汽配只切入了高端车市场,维修件的SKU也多达700多万个。“即使是维修师傅,很多时候也叫不出来他需要那个零件的正确名称。”

由于SKU太多,因此维修件不可能通过简单的信息匹配就达成采购交易,从一个维修师傅发出某个维修件的采购需求,到最终找到相应的维修件,中间往往需要经过至少5个以上的人,几十次的沟通,层层查找数据库才能最终完成整个交易流程。“很多时候沟通的人彼此都不知道对方说的是什么,还需要拍照片以让对方明白自己要的是什么。”

每个车型每一版本的每一个维修件都有自己的独立ID编号和相应学名,但维修师傅往往只能说出维修件的俗称,为了提高查找效率开思汽配研发了智能搜索系统,可以让采购人员根据俗称就能准确找到相应的维修件。“很多友商只不过是建立了维修件的电子目录,只有我们有真正的智能搜索引擎。”江永兴说道。

开思汽配智能搜索系统,把原本至少需要5层的沟通层级缩减到了1-2层。另外,开思时代还在打造一号车间SaaS系统,下游的维修厂使用一号车间后,就能把整个维修服务流程数据和配件采购数据打通,维修师傅在维修过程中需要某个零件时,系统就能自动匹配采够需求,把采购沟通次数降低到0次。

◆ ◆

汽车后市场的整合逻辑

江永兴在做开思时代之前,他调研了40多个国家的汽车后市场,他发现中国市场与欧美等发达国家的市场有很大差异,欧美等发达国际的汽车后市场经过上百年的发展,已经完成了市场整合,像下游的维修厂70%是品牌连锁的,行业业务标准和信用体系都很完善。

但中国的维修厂多达50多万个,以个体户为主,管理混乱、行业缺乏信用监管、行业标准缺失等。“中国汽车后市场单独的每个模块能力都不差,但汽车工业是一个复杂的工业,这决定了汽车后市场也必定是一个复杂的系统,我们缺的是系统整合的能力。”

“西方发达市场的整合靠的是上百年自下而上的演化推进。而中国具备发达的互联网信息技术和能力不差的底层模块,我们可以靠自上而下的系统整合推进汽车后市场供给端的升级改造。”江永兴说道。

开思时代能做这个事情,与江永兴在华为的工作经历有很大的关系。华为以通信设备业务起家,在过去的几十年不断在国际市场拓展业务,现在已经是世界范围内最大的电信基础设备供应商。通信设备也是复杂型工业,而华为本身又有非常强的to B市场能力。

江永兴在华为先做了7年技术研发,后又干了8年市场拓展的工作。“2008年我们去瑞士竞标一个电信基础设备更新换代的项目,这个项目将影响瑞士5-10年的电信行业发展。但当时华为的品牌形象在当地并不高端,和西门子等欧洲厂商相比并没有优势。后来我们临时调拨了大量销售支持的人才到瑞士,为这个项目做方案设计,经过几个月的鏖战最终还是拿下了这个项目。”江永兴告诉小饭桌记者。

据江永兴讲,当时瑞士连续下了一个月的暴雪,他们刚去时只租到了两间公寓,男女分开住了几十个人。数月里几十个人在两间房子里出出进进,房东还把他们误认为是亚洲来的难民,还为他们送去了面包和被子。

在江永兴看来,华为的工作经历让他的团队不仅具备了技术上的能力积累,可以应对复杂的系统性工程,同时华为非常强势的to B基因也让他的团队具备了非常强的协同作战能力。

目前为止开思时代团队一共有200人,技术人员占50%以上。其中Ben chen在加州伯克利大学学习工作了15年,汤志强从武汉大学毕业后先在华为工作7年、又在汽配行业工作了8年,江兴凌从清华大学毕业后在中国电力科学院工作,而中科大毕业的杨上富原来在华为负责大数据模块。除了深圳总部外,开思时代还在华南、西北、西南、东南4个区域的60多个城市设立有分公司开展业务。

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